二、案例详解

1.课程卖点

（1）讲师背景：超人气财商教练、投资高管、财商爆文作者以及同样是宝妈

（2）痛点人群：月光族、宝爸宝妈、理财入门困难的各类人群

（3）首创分班：根据报名后的测试环节，分两个难度的班级（菜鸟/实操），适合不同水平学员

（4）环节创新：“跟我练”实操环节，即学即练习，配套练习模板可直接套用

（5）附赠礼包：附送7个可操作模板、7套知识小卡片、3套彩蛋课、128元的知识付费礼物

2.流量来源

（1）自营矩阵：除钱猫学堂外，创始人维小维个人品牌的公众号维小维生素和维小维说也有直接的课程报名入口，相对学堂来说知名度较高；

（2）渠道投放：渠道投放，文案主要的针对目标人群是月光、负担较重的中产之类，最大的痛点是“穷”、“没钱”和“如何改变财务现状”；如：《“毕业3年，我是怎样从没钱治病到买下100万资产的？》《“我28岁，月薪两万，一贫如洗”》《35岁的职业瓶颈，由一套学区房开启》

3.报名页面

（1）H5详情页

主界面有固定版块：开课时间、剩余名额、联系客服、报名及倒计时四个明显标识。第一时告知时间，其次名额和倒计时增加报名紧迫感。而联系客服使得一旦页面故障或有其他问题时，为用户流失增加一道关卡。

详情页包装包括：主标题、适合人群、特色分班、课程大纲、课程特色、导师背书、评价展示和报名须知几大部分。

 

 

（2）等待报名

倒计时结束未报名出现图一提醒弹窗；点击付款后未付款退出出现图二挽留弹窗。对用户做提醒和二次挽留，是一个不错的小巧思。“一杯咖啡的钱”的话术也是比较有吸引力，当然个人觉得换成一杯奶茶会更不错哟。

（3）手机验证

提醒需要填写手机才能分班，也是一个获取用户情况的环节。如果后续需要召回用户之类的，也可以派上用场。

（4）测试问卷

没学过没经验的学员，会进入菜鸟；学过理财，有一定经验的进入实操班。

 

（5）分班成功

出现分班信息，班主任二维码及开课时间。

4.课程流程

（本段拆解没有太多展示，部分内容凭之前参加印象复盘）

（1）添加学委

告知开营时间、课程安排，发送问卷和学习手册

（2）开营准备

进群后改备注、看公告，并且添加班主任私聊领取优惠券开通课程。

9元优惠券用于在小鹅通报名9元课程，开通训练营课程。

（3）正式上课

视频课程、作业、跟我练图文和打卡在小鹅通的训练营模式下进行，按天解锁课程。每天只有固定量的学习，这样学习循序渐进、每天所花费的精力也不会太多，比较容易完成利于坚持。有作业测试对学习内容测试，了解自己知识的掌握程度，有效地学习反馈。

群内早中晚三次分享，由学姐和班主任带领完成。主要内容围绕着理财思维、理财骗局防骗和一些理财知识展开，比较基础。也会在后阶段增加一些后端课程宣传的内容，引导报名后续课程。

（4）结营转化

打卡14天会在小鹅通有打卡证书，在结营仪式也会给部分积极学员颁发荣誉证书。增加学员的参与感和荣誉感。然后再给有意向的学员发放优惠券，报名后端课程。

5.转化方式

（1）老师口播：在视频课程里面，老师会在关键课程的一些节点用口播或者字幕的形式，提到后续有什么课程，可以学到什么样的内容。老师的介绍和背书，以及在视频主课里面大家都会听到看到，是一个很好的引导购课的方式。

（2）群内推课：在后续讲到三大理财产品的时候就会相应的提到后端对应的课程并让感兴趣的同学可以详细咨询了解，引导私聊转化。

（3）专属优惠，限量限时：小白营专属优惠，强调是班主任专门给训练营学员申请的优惠，名额数量不多，先到先得，并且在群内不断提到不断减少的数量，营造名额稀缺感和要抓紧时间报名的紧张感。

（4）学员分享：邀请到学姐或优秀学员在群内分享后端课程学习心得或展示学员报名情况晒得，用学员信任背书课程口碑。

6.用户留存

训练营学员可以私聊学姐学委领取定期的投研表，关注公众号后台回复关键词也可以领取一些定期更新的福利资料，如投研表、估值表等内容，让学员就是不购买后续课程也可以留存在个人号和公众号。

三、案例亮点

1.课程分班机制

学员来源不同，层次水平也有很大区别，有一些人可能就是完全没有理财知识基础的纯小白，而有一些可能涉及过一定的理财工具。针对不同水平的学员有不同难度的课程，虽然也都是入门课，但学习体验会更好，觉得课程是适合自己的。

2.课程产品丰富

赛道上理财类小课倍出，但是大多数停留在纯文字分享或音频课程，而钱猫的课程集合了视频课+漫画手账+练习实操+课后小测+群内分享等几大版块，能够更加深入浅出地讲解知识内容，整体的课程产品质量上是较为突出的。

3.创新的跟我练环节

这个是同类课程里面都较少出现的，通过图文和带讲的形式讲解如何实操一些内容，比如如何开户、如何记账、如何查询CPI等内容，可以直接跟着练习，是一个比较突出的。

4.礼包丰富

相较同类课程，钱猫的课程礼包是比较多的。每日打卡有手账卡片以及实操模板，学完所有课程还有电子书和老师的额外音频小课，所有礼包都围绕课程内容相关展开，有给予学员阶段性的奖励，促使学员更好的完课。

5.用户多层留存

报名后添加的是学委，尤学委统一负责拉群，而开营开课需要私聊班主任领取。其实是增加了用户留存的地方，不仅只有一个班主任。也是有更多的机会可以触达用户。

6.后续维护

学员可以找学委学姐领取定期更新的投研表，这样增加了后续和用户的触达。不会让课程结束就结束了，没有好的再次促活的方法。

四、可优化点

1.没有分销裂变通道

好的课程产品是可以吸引大家分享给朋友参加的，但是目前钱猫的报名H5是还没有裂变分销的模式的，详情页右下角有一个红包标识，点开只是“199元优惠9元”意义不太大，如果能优化成分享得红包或赠送好友等裂变引流的模式，可能效果更好。

2.技术和课程还没打通，报名之后第一时间看不到课程

类比同类如长投的课程，报名付款之后就直接可以看到带解锁的课程，即付款后就得到产品。而钱猫目前是通过报名后添加学委，开营时再添加班主任开通课程（视频课程依托于小鹅通平台）。而课程详情页面最下方的引导写的“购买后如何听课，是关注公众号可看到课程”，但报名后其实不能第一时间看到课程，这里容易引起歧义。

3.入营问卷太过随意，重点不清

比如问题“你现在的资金状态是？”可多选的选项里还有“中年危机”、“我来交好朋友的”这类答案，明显答不对题，不知道是问卷问题还是设计不严谨。问卷本意是可以收集学员信息，是有助于后续的学员维护和转化的，所以这里可以在问卷逻辑和内容设计上再有优化。

4.问卷环节，增加完成奖励提高问卷完成率。

加上学委后发入营问卷，完成这份问卷有助于收集学员信息，进行用户分层。而简单的发出来，并没有有效的鼓励或者必须完成的要求来让大家完成，可能学员可能就不完成了。可以在开始时增加问卷完成奖励，以及开营前多次提醒完成，提高完成率。

5.学员手册太多简短，缺少重点，制作稍显粗糙

整篇学员手册的重点就说了进群前看手册，进群后看公告守群规，以及几号开营和大家的问题会在开营的时候讲，并有版权和风险提示。但学员手册其实是一开始学员了解课程的第一环，学员最关心的，几点上课、什么形式、是否可以回看等问题，其实是第一时间在学员手册中体现出来的，以及可以在设计上下一点功夫。中插广告的石墨文档并不是一个好的选择。

6.重复报名学员分班变动

在拆解案例时，发现几个月前报名分班过。现在重新进入点击报名后，未付费就直接进入新一期分班页面（开课时间是最新一期）。这个报名技术的bug应该修复一下，防止有报名过一次的学员可反复进入。

五、思考的点

理财课程赛道越来越多参与者，9元课程容量较轻，短的7天，长一点的最多14天，能容纳的知识也有一定限度，而各类品牌同质化也愈发加剧。能在这种情况下获得更多更好的学员口碑和用户认可，就需要优质的内容产品和不断提升的用户体验，把整个流程每一个环节都做精做优，才是胜出的关键，也为后端转化提供足够支持。

作者介绍：阿知，知道的知。意识得到自己的无知，也努力让自己多知道一点。运营新人，毕业一年快速低成本试错找到些方向，从成都折腾到广州，一直在运营岗位上沉浮。还上网冲浪、看书、做饭、追星。