你可能已经感受到，身边的土豪越来越多了。

上次我们发布了文章《中国可投资资产超过1000万的高净值人群地域分布》，分析了高净值人群的地域分布。这次我们主要了解下高净值客户的心理，他们在想什么，愿意跟你聊什么？

一、投资偏好

首先我们需要了解下高净值客户在财富投资方面的需求和偏好，这是你的交流最有效的部分，是获取潜在客户的基础。数据来源招商银行与贝恩公司发布的2017中国私人财富报告。

高净值用户在考虑财富目标时，他们考虑的主要是：财富安全仍然占据第一位，财富传承的比例有所上升，子女教育、高品质生活、创造更多财富占依然较大，最后是事业发展和其他。

风险偏好上，2017年的数据相比2015年降低了很多，高收益风险占比下降至不到10%。

在家族传承方面，高净值人群的考虑变得更为全面了，主要包含精神财富、物质财富和企业传承三个方面，具体有家族慈善、家风及家族内部管理制度，家族资产配置管理、家族财富保障与财富传承、税务筹划与法律咨询，家族企业未来规划/安排建议等六个考虑重点。

在境内投资方向上，与2015年的结果比较，2017年现金储蓄、银行理财、保险、信托等相对风险较低的投资资产占比都有所上升，其中银行理财比例上升了15%；股票、基金、房地产等风险较高的投资占比都相应减少，股票降低12%、基金降低8%。从另一面印证了高净值人群的风险投资偏好的变化。

在考虑海外投资时，高净值用户的主要目的更加集中于资产配置分散风险（82%）、捕捉境外投资市场机会（51%）方面，移民占比仍然比较高（32%），企业海外扩张（10%）、企业股权海外架构安排（6%）和其他（2%）占比最少。

了解了高净值客户投资方面的偏好，星耀理财师才能更好的在产品内容上做文章，击中客户痛点，这是客户转化的基础内容。

二、观念偏好

1、习惯熟人推荐

我国传统社会是一个「熟人社会」，重视人与人之间的关系。映射在国内高净值人群身上，他们在选择合作伙伴的时候往往习惯于熟人推荐。从另一方面讲，熟人推荐可以节省时间，增强社交关系。高净值人群是非常偏好「熟人推荐」的群体，理财师的很多客户都可能会来自这条推荐渠道。

在用户满意度高的情况下，你可以请客户帮忙，让他给你推荐新客户来完成业绩。

在接待熟人推荐客户时要注意两点。第一，新客户不了解你所擅长的理财方向，前期应该多多了解沟通，你需要采取主动。比如跟推荐人联系，感谢他的推荐，也跟他多了解新客户的信息。第二，让新客户感受到不一样的接待。讲解的更深入，服务更有耐心，解答额外的咨询，让新客户感到他确实在接触的是朋友的朋友。

2、重视多点联动

曾经某财富的一个客户的孩子要出国留学，这位理财师主动跟进提供了一个很划算的留学服务计划，省去了客户很多麻烦。客户很感激，后来先后在这位客户经理这做了几笔大投资。

企业主可能有为企业融资的需求，金领客户也会有职业发展的需要，在产品组合的过程中，综合考虑各类需求，针对现阶段，与支持小微企业发展相结合，更加关注企业主客户及其背后企业的融资问题；与子女留学服务相结合，关注投资移民服务等。这几乎是所有客户都不能抗拒的必杀技。

3、家族观念深入

家族的利益越来越深入人心，导致很多高净值客户的决策有家庭决策的倾向，泽被后代、惠及子孙成为理财的一个重要的原因。

财富传承相对财富保值、增值来说，对理财师的要求更高、更复杂。因为财富传承，需要整合企业规划、留学移民、子女教育、事业继承以及法律税务等多方面的资源，并提供配套的工具，涉及到多种工具和多种金融渠道，甚至还涉及到很多国外的非银行机构。

对于理财师来说，一是要尽量完善客户信息总结他们的行为共性，便于客户接触时切入点的把握。二是收集相关的资源信息、整合，在理财师圈子内相互合作，特别是要做好境内外信托、法律、税务、移民等机构的评估与选择。

高净值用户的理财偏好要靠理财师的专业知识和产品组合来化解，而观念偏好，则其实靠的是团队合作来解决，分享数据和方案是最重要的。在中冀星耀，快速建立自己的理财师团队，靠合作来赢得更多的机会，分级奖励制收入更高，更早实现财富自由。

然后你就能跟高净值客户轻松的说：土豪，我们做朋友吧！

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